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日経アドバンテージ2003年7月（日経BP社）

新営業手法で顧客は、増やせる

検索サイト活用

顧客が集まる

「Ａという商品について調べたい」。こんな時、多くの人が利用するのが検索サイトだ。グーグルやヤフーの検索ボックスに調べたいキーワードを入力すると、そのキーワードに関連するサイトが表示される。
明確な目Iを持つ人が集まる検索サイトは、企業にとってターゲット顧客が集積する「場」といえる。自社の業務に関連するキーワードで検索されたとき、自社サイトが上位に表示されればそのままクリックしてもらえる確率が高い。そのため、検索サイトが上位に表示くれるようにサイトを作りこむ「検索エンジン対策」を施す企業が増えている。
18ページのフルイチの例でも分かるように、検索エンジン対策を徹底することで、新規顧客を呼び寄せるメリットは極めて大きい。
ただしこの作業はかなり煩雑だ。サイトを作り直しながら掲載順位を確認するという試行錯誤を続けていかなくてはならない。しかも他社が検索エンジン対策を施して上位に上がってくれば自社の順位も変わってくるので、こまめに改善し続ける必要がある。
こういった面倒な作業を請け負うのが「SEO（検索エンジン最適化）」サービスだ。専門業者が複雑な検索プロセスを解析し、上位に表示させるようサイトを作り変える。

三好不動産（不動産）

長期出張の顧客を獲得三好不動産（不動産）

福岡市の不動産会社三好不動産では、マンスリーマンション事務部のサイト（ http://www.monthlyfukuoka.com/ ）作りに当たって、ペンシル（福岡市）のSEOサービスを活用して顧客からの問い合わせを10倍に増やした。
三好不動産の従来のサイトはマンスリーマンションのほか、マンション売買や賃貸管理業など様々な業務情報を盛り込んでいた。これでは何のサイトか検索エンジンが判別できない。ペンシルの覚田義明社長は「まずマンスリーマンションの専門サイトを作るべき」と提案した。
「グーグルで”マンスリーマンション”と入力したときに１位に表示される」という目標を立てた。「ウイークリーマンション」など他のキーワードを極力サイトから省き、トップページに各マンスリーマンションの所在地や設備などの情報を集約した。またマンスリーマンション関連でアクセスの多いサイトを調べ、相互リンクも申し込んだ。
サイト構築の結果、「グーグルで１位」という目的を達成。「顧客からの問い合わせは以前の10倍に増えた。電話帳からの問い合わせに比べ、成約率も高い」とマンスリー事業部の高橋大貴チーフは話す。さらにマンスリーマンションの主要な利用者が長期出張のビジネスパーソンであることに着目して、「長期出張」のキーワード検索でも上位表示されるよう、サイトを改善した。

検索広告サービスが登場

ただしSEOサービスを活用して検索サイトで自社サイトを上位表示させるには、試行錯誤を続けるためある程度の時間が必要だ。三好不動産も１年を要している。コストも月額10万円以上かかるケースが多い。
これに対し、簡単に検索サイトの「特等席」に自社サイトを表示できるのが、検索サイトに有償で広告を掲載する「検索広告サービス」だ。入力されたキーワードに応じて、検索ページの冒頭などに１～２行の広告を表示、顧客がそこをクリックすると広告主のサイトに飛んできてくれる。通常の検索と同様、目的が明確な顧客を誘引しやすい。
検索広告サービスの詳しい仕組みは後で解説するが、特色は「クリック課金」を適用している点だ。顧客がキーワードを入力し、それに関連する広告が表示されても、その時点で料金は発生しない。顧客が広告をクリックして、広告主のサイトを訪れて初めて課金される。
検索広告サービスとしては、グーグル（東京都港区）が提供する「アドワーズ広告」、オーバーチュア（東京都港区）の「スポンサードサーチ」、BTルックスマート・ジャパン（東京都千代田区）の「サブサイトリスティング」などがある。

日経アドバンテージ 2003年7月号 No.3
発行日：2003年7月1日発行
発行所：日経ＢＰ社

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